Em um cenário em que startups e empresas de nicho precisam equilibrar crescimento e foco, a discussão sobre como escalar sem desviar do core do negócio esteve presente na 12ª edição do Case 2025, realizado nesta sexta-feira (28) pela Abstartups. Esse foi o tema do painel “Escalando Sem Perder o Foco: Como negócios de nicho unem Inovação para gerar Oceano Azul”, mediado por Gustavo Brigatto, fundador do Startups, e que reuniu Thibaud Lecuyer, CEO da Loggi; Kassio Seefeld, CEO da TruckPag e André Pimenta, CEO da Motz.
O bate-papo começou com Gustavo relembrando a trajetória do QuintoAndar, que tentou expandir para áreas adjacentes, como compra e venda de imóveis, antes de recuar e retomar seu foco original (locação). A partir desse ponto, o mediador convidou os executivos a comentarem experiências semelhantes em suas próprias empresas.
Com o microfone em mãos, Thibaud disse que, quando se é um empreendedor sonhador, é normal querer “abraçar o mundo” e ter a sensação de que é necessário atender a todas as demandas. “Quando você tem uma economia, um mercado que está cada vez mais forte, um capital atrás de você, e que você tem competição, tem o famoso FOMO (Fear of Missing Out), você quer e você acha que você pode fazer tudo”.
Para o executivo da Loggi, a disciplina para dizer “não” é tão importante quanto a capacidade de inovar. De acordo com ele, com essa ideologia em mente, revisitar prioridades trimestre a trimestre se tornou essencial para manter o direcionamento estratégico da companhia.
Em seguida, Kassio trouxe uma visão diferente, ressaltando como a falta de investimento externo obrigou a TruckPaga focar na sua “vaca leiteira”. Ele contou que o negócio de gestão de abastecimento representa 90% da receita e aconselha que as empresas garantam caixa para poderem errar em outras iniciativas sem comprometerem a estabilidade.
Já André explicou como a Motznasceu como uma adjacência dentro de uma gigante do setor, mas só prosperou ao ganhar governança própria e autonomia operacional. Para ele, analisar continuamente o esforço necessário versus o impacto gerado por cada projeto é o que mantém o foco vivo em um negócio que cresce rápido.
Ao aprofundar o debate sobre foco e relacionamento com o cliente, Gustavo provocou os executivos sobre como equilibrar a máxima de que “o cliente tem sempre razão” com a necessidade de não transformar a empresa em algo totalmente diferente do planejado. A partir dessa pergunta, Kassio contou que a TruckPag investiu mais de R$ 1 milhão no desenvolvimento de uma plataforma para atender a demanda insistente de um cliente. Um produto que, no fim, “não virou absolutamente nada”.
Segundo ele, o erro esteve em assumir que o cliente sabia o que precisava, quando, na prática, sabia apenas o que queria. Essa experiência, que levou ao encerramento da iniciativa, reforçou para o executivo a importância de ouvir o cliente, mas filtrar suas necessidades reais e evitar transformar um pedido pontual em um problema estratégico.
Na mesma linha, Thibaud voltou a destacar que saber dizer “não” é uma habilidade essencial em qualquer estágio da companhia. Ele relatou que há clientes que a empresa recusa atender repetidamente porque as demandas não se alinham à estratégia — uma transparência que, segundo ele, protege a empresa de voltar a navegar por adjacências que desviam do objetivo principal.
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